（2019.07.21/mutualhunter/author:小曼Melinda）

BD分为两个阶段，第一步是应该先把我们自己Sell出去。我们自己个人的品牌，让我们的客户可以接受我们，认可我们的观念，我们的观点，我们提供的价值。第二步我们要销售出自己的产品和服务。我认为这才是一个成功的BD的方法和模式。

职海领航配图

一、BD的渠道

在我看来BD客户不是追求数量，而是要追求质量。因为人始终是有限的，精力也有有限的，所以我会将有限的精力放在几个比较靠谱，比较重要的一些客户身上。这样的BD比较有针对性和目标性，是在业务前端。

1.与现有的客户HRD关系处理好，因为现有客户的HRD通常在行业里有会有经历过几家公司，或者有一些同行朋友，通过现有的他们将客户HRF的人脉转介绍过来；

2.在招聘平台找到希望BD的客户，将自己已有候选人资源的把优秀的简历发给我需要BD的客户招聘负责人，这个方法我屡试不爽；

3.把已有的list上的HRD或者招聘经理上的人联系一下，前提是对该公司的大概情况了解清楚，对该公司招聘需求简单了解一下。

4.联系我曾经已帮助的高端候选人，让他们转介绍。这个是我常用的四个方法，可以作为多几个BD渠道的参考。

这四种BD的渠道也一定程度上是满足对客户的一个比例的需求。

二、客户开发进来之后是如何实现交付的？

也许BD相对来说是比较简单，如果你提供一个解决方案给到客户，如何交付好自己的客户变得尤为困难。

针对上面的四点，想分享下之前的一个案例，一个close的HRD岗位，这单在操作之前我就会有一些感觉和定位，做这个Case它会带来直接的收益，我不仅把这个HRD销售出去了，同事这个HRD也会作为两家非常好的客户的一个接口。

那我可以通过这个候选人同时开发出现在的我的两家客户，而且都是大客户，所以我们认识的一些人，可能高端的一些人才可以直接转变成我们的潜在客户。这也是我之前提到过的，BD其实可以发生在业务中间的一个环节，这样的话你的业务反而可能进展得更加顺利，或者说有更多的惊喜。

这种BD用的方式更多的是结合在业务过程中，因为我在接触到一些高端候选人的过程中，在业务操作过程中，已经会有一些客户可以满足我的BD。按照以上四点的BD模式，目标感会更强一些，如果按照这种方式，我相信在时间和速达上很快会拿进来客户，那拿进来客户之后呢，你这个交付如何做，去Close职位，我觉得这个就是接下来的一个环节了。

接下来一个问题，我把这个优质的客户签进来了，我认为Timing或者说你的判断很重要，这个可能会影响我们成为什么样的人，或者未来的业务成果如何。那么你如何判断客户是优质的？判断的维护又有哪些呢？

三、BD一家客户前需要做哪些准备？

首先要了解到它到底有哪些岗位是Open的，哪些岗位是急需的，我有哪些人，我的数据库里有哪些人，有多少人可以去满足客户的需求。如果说足够去满足的话，我会毫不犹豫地区跟客户取得联系，让他把职位开发给我，我去做交付。

目前很多的类似于KA客户，也许他目前的供应商是饱和的，但是你现在要挤进去，成为他们的供应商。有很多的HR就算你带着你的招聘解决方案，他依然会说OK，我可以Pending你一下，你是否能先帮我去Trycase,如果有成交的单之后，我们再进行正式的合作，签合同。那么面对这种问题，又要会如何去处理呢？

实际上这个话题应该是困扰了很多猎头顾问的一个话题，我自己也没有太好的解决方案。虽然比较被动一点，但方法还是有效的，因为最终还是要考交付的。

如果客户这样说的话，我的做法是先去认同他。“咱们公司既然跟这么多猎头公司在合作，有稳定的供应商，也说明咱们在于猎头的合作过程是愉快的，而且对于猎头的使用这样一个人才引进的方案是比较认可的。”

说完这句话的时候，我会绕开这个话题，避免再跟他纠缠。最后我会跟他说“其实我们做猎头的，或者说做HR的，咱们最后还是说为了能够解决公司的一个招聘需求，对吧？”然后通过我了解到的他们招聘的痛点，现有哪些岗位是没办法去解决的。

我会和客户讲我们现在有些人大概是什么背景，在看什么机会，同时和客户讲在整个行业市场上，这个人才这种类型的人才会是怎么样的一个情况，市场环境是什么样的。最后的解决方案结果是我推荐的第一个人你觉得不错，那我们就必须签订合同。