导读：在“密度优势”之下，襄阳好邻居最大的竞争对手已经不再是同行，而是自己。企业只有不断地进行迭代和优化才能保持其优势地位，万达MAX店作为好邻居的新一代门店，在服务、体验以及和顾客的交流上做出了突破。

万达MAX店代表着好邻居在襄阳市场的发展方向。

董事长张宏涛认为，当前零售行业已经严重落后于消费者，企业相比以往更需要进取心。在襄阳好邻居系列报道中，张宏涛提到，以服务为目标的企业相比遵循“唯业绩论”的企业活得更轻松一些。在这样的思想下，“升级服务与品质”成为好邻居门店迭代的思路。

2019年9月底，好邻居首家第五代门店万达MAX店开业，据了解，万达MAX店的前身为华润万家，2019年3月份，华润万家因经营不善宣布正式关店，由襄阳好邻居接手。

襄阳好邻居做得有声有色的现场体验、场景互动与华润万家之前的经营理念形成了明显差异。

好邻居万达MAX店位于万达广场地下一层，实际经营面积5000平米，生鲜面积占比50%左右，主动线呈U型，品类布局上由烘焙区、蔬果区打头，继而连接肉类、水产以及熟食、主食、餐饮小吃等加工日配商品，除了麻辣烫、过桥米线等传统小吃，万达MAX店引入了襄阳本地特色小吃，如瘦肉滑、牛肉饼等，堂食区域内高达3米的观景鱼缸成为小孩儿在超市内的一处打卡点，旁边的咖啡吧台与精酿啤酒吧台不仅为年轻人打造出一处休闲区域，同时也巧妙的把大生鲜区域和食百区域分隔开来，使动线自然地拐向U型另一边，酒水饮料、粮油调料、休闲食品以及家庭、个护用品沿动线分布在两端直至与收银台相连。

通过对顾客进行细分，万达MAX店把经营聚焦在高价值顾客上，从场景塑造与商品选择上满足高价值顾客的需求，这也是开业当日销售额能达到195万的原因所在。

01“商品 服务”链接高端客群

网红、进口商品和体验式服务牢牢地把万达MAX店与高价值顾客连接在了一起。

据龙商网&超市周刊记者了解，万达MAX店地处市中心商圈之内，周围客群的消费能力强，因此在商品配置上，参考消费能力更高一级的武汉市场，通过数据分析，把武汉悦活里门店中周转较快的商品引入MAX店，比如网红商品和进口商品。

休闲零食区域内的进口商品长廊聚集了来自欧美、日本等多个国家和地区的商品

近年来，在消费升级的大趋势下，二三线城市的消费能力崛起，不少超市开始提升进口商品以及具有精神内涵的新国货商品的占比，攻占年轻和对价格敏感度不高的顾客群体的心智，同时依靠线下实体门店的背书，一方面消费者不用担心商品的质量和物流问题，另一方面，线下门店营造出的购物场景，也在潜移默化地刺激着顾客的购买欲。兼具体验和消费功能，这是万达MAX店的特色之一。

在卖场内设置“悦厨”生活厨房，顾客可以在这里学习中西餐、烘焙、插花等课程，这种与顾客进行交流的体验式服务，增加了顾客对门店的信赖和依赖。据记者了解，“悦厨”在开课之前，会根据顾客以前在门店消费形成的用户画像，精准营销，比如为宝妈推荐亲自烘焙课程，为红酒爱好者提供酒类品鉴课程；杂粮加工间和豆制品加工间不仅作为社会公益项目向幼儿园和小学生开放，还为顾客提供豆浆等现制加工品。“酒窖”内供应波尔多61大列级佳酿，外部设置触摸式电子屏，方便顾客了解酒类品牌知识。

零售专家、上海商学院教授顾国建认为，“在消费升级中，物质消费总会见顶，而精神消费的上升空间巨大，过去扁平化的顾客群已经演变成多层级的顾客群，零售业必须对顾客进行细分从而锁定自己的目标顾客。”

02“餐饮化”增加消费黏性

当一些企业还在犹豫要不要“餐饮化”的时候，好邻居MAX店的餐饮面积占比已经达到30%，这在同等面积的大卖场中并不多见。

张宏涛认为，超市内融入“餐饮”的概念，在未来拥有广阔的市场，随着生活节奏加快、家庭变小等趋势，不会做饭、点外卖的年轻人越来越多，超市内的成品和半成品不仅能满足顾客快速食用的需求，现场制售的形式也更新鲜、安全。

据记者了解，好邻居MAX店的餐饮区域中多数售卖窗口为自营，基于对襄阳本地消费者的了解，万达MAX店引入了东风路老妈妈粉条汤、福鼎瘦肉滑等襄阳颇具名气的特色小吃；同时与水产品形成关联，提供海鲜加工服务，顾客可选择直接购买成品海鲜套餐，也可以自选原料再交由厨师现场加工。顾客在超市内购物的同时，也能顺便坐下来吃一顿简餐。记者发现，在中午和傍晚的用餐时间，堂食区域几乎是座无虚席的状态。

在卖场中设置大面积的堂食区域，在一定程度上能吸引客流并延长顾客在店内的停留时间，更重要的是，它带动了诸如海鲜这类“低频品类”的消费，各种烹饪技巧和生活提案式的陈列把不同品类的商品组合在一起，为顾客营造出具有“烟火气”的消费场景。

03“密度优势”支撑重资产运营

好邻居万达MAX店接盘华润万家，是“密度优势”的结果。去年襄阳华润万家在闭店公告中称：在襄阳这个区域市场，单店经营势单力薄、没有帮手，导致经营持续亏损，故选择退出襄阳市场。相比之下，襄阳好邻居自1999年成立至今，目前在襄阳大本营已经拥有70多家门店，在本地市场拥有更强的流通和供给能力，对于外来企业来说，这是难以企及的一点。

2000年好邻居依次从蔬菜、水果、大肉一步步走向自营，在2014年开始熟食、面点的自营，2016年开始水产自营。在这个过程中，襄阳好邻居逐步加大在生鲜分拣、深加工等方面的基础投资，而这些投资已经成为襄阳好邻居的“护城河”，为好邻居在襄阳的发展带来绝对性优势。

据介绍，襄阳好邻居拥有鄂西北最具现代化的物流配送中心，全库能容纳2万多个个单品，年加工农副产品产值约为10亿元，年配送能力达50亿元，可覆盖襄阳及周边十堰、随州、武汉等82家超市的货物配送需求。配送中心投入使用一年多来，畅销品缺货率降到2个点，库存周转天数降至30天左右，相比之前减少了近一周的时间。目前这个配送中心主要承担常温商品的配送，明年5月份，好邻居自建的生鲜加工中心将会投入使用。

张宏涛表示，“以襄阳好邻居现在的规模，足以支撑加工配送中心这类重资产的运行，并与门店的发展形成良性驱动。”

记者认为，在“密度优势”之下，襄阳好邻居最大的竞争对手已经不再是同行，而是自己。企业只有不断地进行迭代和优化才能保持优势地位，万达MAX店作为好邻居的新一代门店，在服务、体验以及和顾客的交流上做出了突破。

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