工作中经常会提到“需要”、“需求”，两者在营销上有什么联系？

弄清基本的概念，也许会对与潜在客户的沟通产生帮助。

一、什么是需要？

需要指的是人类的基本需求，是自然而然的，无须创造，优先于营销人员而存在，如人类需要空气、食物、水、居住、休闲、教育等。

然而对于自己的需要，顾客有时并不能很清晰的表达出来，如“需要一个安静的环境”，就显得很模糊，因此就有必要进行进一步探索，在这里，将“需要”细分为五种类型：

1、表明的需要——如想要一辆便宜的汽车

2、真实的需要——想要的是使用成本低的，而不是购车价格低的车

3、未表明的需要——希望能从商家获得良好的服务，并且不被“宰”

4、令人愉悦的需要——希望能获得赠品

5、隐秘的需要——希望在朋友面前有面子

二、什么是欲望？

需要一旦可被满足，即成为了欲望。

三、什么是需求？

需求就是可被购买能力满足的欲望。

根据以上的解释，可以显而易见的得出“需要”与“需求”的关系：

要赢得竞争优势，营销人员首先要从“需要”入手，根据五种类型的“需要”，协助消费者认清自己的需要，然后借助价值主张，满足消费者的需求。

例如，某消费者表明需要一辆车来代步，经过挖掘发现这辆车还会用来做商务接待，要显示出一定的地位，那么在最后就可以结合某品牌的价值主张以及消费者的购买力，推荐适合的产品了。

结语

“需要”是天然的，无须创造。通过对五种需求进行分析，可以更好的理解消费者。

“需求”是可被购买力满足的，可借助价值主张完成从“需要到需求”的转化。