文｜蔡淑琼

前不久，我很荣幸有机会在佛山市工商联的组织下，跟随周其仁教授一起前往东莞企业交流学习。为了以东莞企业的经验启发我们佛山企业转型发展，我总结了本次东莞之行的学习心得。

在我看来，东莞和佛山同样是珠三角制造业名城，但由于东莞企业更多依靠“三来一补”起家，更早遭遇国内成本上涨、国际贸易摩擦对代工业务的冲击，因此更早启动了转型升级的步伐，一方面推动产能向内地或东南亚转移，另一方面加快打造自主品牌。

应该说，上述两条路径都是代工企业的突围之路，但能否取得成功，取决于企业能否抓住国潮等国内消费新趋势，以及能否随着全球产业要素的演变，找到最有效率的产能布局。以东莞企业为镜鉴，我们将“双向发力”，实现代工企业的弯道超车。

佛山市安东尼针织有限公司副总裁、设计总监蔡淑琼。资料图片

寻求基业长青，必须拥有自主品牌

本次东莞之行，我们走访的不少企业都是为国外大牌代工起家，例如东莞市得利钟表有限公司和东莞市顺琦手袋实业有限公司。

我注意到，两家企业都在努力打造自主品牌，其中得利钟表打造了自主品牌“世家表”，顺琦手袋则创立了自主品牌“莫失·AOMOS”。

在我看来，代工企业打造自主品牌，主要原因就是扩大利润和保证订单。这是因为，相比于品牌本身长达数十年甚至上百年的历史传承，代工企业的平均生存时间并不长，只有拥有自主品牌，代工企业才能长年拥有稳定的订单与利润，不受制于任何客户与品牌，做到基业长青。

为了打造自主品牌，两家东莞企业的掌门人都非常努力，其中顺琦手袋的创始人周祥菊女士及其丈夫给我留下的印象更加深刻。

首先，周祥菊女士的乐观、积极、向上的精神让我十分敬佩。作为草根出身的民营企业家，由于创业期间过度劳累，周总曾一度罹患疾病，甚至到了“生死边缘”，但她面对绝境，依然坚持为理想而努力奋斗，不改打造自主品牌的本心。

应该来说，类似周总的情况我也在其他同行身上见过，但大多数老板都会选择“躺平”，想着如何过好后面的生活，停下了奋斗的步伐。周总的与众不同，非常值得尊敬，她最后能够战胜病魔，我想也印证了“苍天不负有心人”的古训。

当然，打造自主品牌，并不意味着放弃代工业务。由于当前中国制造面临“两头挤压”，针对代工业务未来的规划和布局，周总夫妇也下了一番功夫，尤其是推动产能同时向内地和东南亚国家布局。作为企业管理者，我深知多点布局、多线作战绝非易事，但周总夫妇在访谈中始终面带微笑，从不叫苦，夫妻俩的耐心和用心，默契的配合，的确值得佛山企业家学习。

抓住国潮机遇，代工厂也能弯道超车

尽管打造自主品牌挑战重重，但代工企业正在获得越来越多的机会，这正是得益于消费升级与下沉并行、国潮加速兴起的时代大背景。

国潮代表了全新的产品风格，展现出新生代的文化自信，更引导了消费的创新潮流。据我观察发现，和70后、80后不同，以90后、00后为主的新生代对于产品的认知和需求发生了重大的变化：他们普遍拥有较高的民族自豪感，不会盲目追求洋品牌；他们更加热衷于彰显自我，表达个性，对于所谓的大牌反而不会那么感冒；他们还不会羞于追求“性价比”，不那么在乎别人的眼光。

因此，如果代工企业打造的自主品牌能够抓住当代人的需求，并且打开销售渠道，自主品牌就更能够获得成功。只是难点在于如何精准找到市场，并且相比同类品牌要更有竞争力，还要足够个性，如果产品相比市面已经做起来的品牌差距不明显，成功的概率也会大大降低。

国潮崛起的同时，另一种消费趋势也在国内逐渐显露头角，这就是高定（高端定制），它主要面向特定的用户，在小范围内推广，强调产品的独一性、高端性和奢侈性，同时对消费者的圈层要求也很高。

相比高定，国潮产品价格更加亲民，覆盖群体更加广泛，复购频率也更加高。所以按前景来讲，我觉得国潮的前景可能更好，更加可持续，只要抓住了消费者的需求，打开了销售渠道，一定会为代工企业带来全新的增长点。

目前，顺琦手袋在高定和国潮两方面都有布局，两条路都在走、左右手一起抓。这一方面能够提高自主品牌的利润率，另一方面可能也有助于提升顺琦手袋自主战略的成功率，因为代工和打造自主品牌的打法和思维截然不同，国内90%以上的代工企业都想打造自主品牌，但成功率并不高。

我们也曾经创立过自己的自主品牌，而且不止一次，但都没有坚持到最后，未来是否应该继续再创品牌，我觉得前提是要有好的营销思路。在这方面，顺琦手袋正在走着我们曾经走过的路，我们也期待顺琦手袋的下一步。

瞄准产业趋势，推动多点布局

相比得利钟表和顺琦手袋，我们选择了以为国内品牌代工起家的发展路线。这是因为，我和董事长刘必胜先生早年在另外一家公司上班，当时的客户以国内品牌为主，后面当我们开设自己的工厂时，自然而然就选择了自己最熟悉、能够马上进入的领域。

在安东尼成立之初，无论是国内品牌还是国外服装品牌，都有一定的利润空间。如今，随着大宗商品涨价及国内人口红利消失，加上国内中高端服装市场整体下滑，相关品牌及代工企业正受到冲击。

即使如此，代工业务依然是我们的根本。周教授建议我们对标龙头企业，将代工业务做到极致，为我们指明了接下来发展的方向。

目前，我们正围绕以下几个方面加大投入。首先，我们必须加大产品研发的投入力度，因为在市场上，好的产品客户还是会买单的。为此，别人做得到的我们要做得更好，别人做不到的我们也要努力做到。

同时，我们还要引入精益化管理方式，想尽一切办法降低成本，控制不必要的支出。正如周教授所言，任何客户不愿意付钱的投入就是浪费，我们将通过精益化，千方百计提高价格竞争力。为此，我们可以考虑将部分生产工序转移到非珠三角地区，充分利用内地更丰富、更廉价的劳动力资源。

最后，智能制造是制造业企业转型升级、降本增效绕不开的重要手段，我们作为劳动密集型的纺织企业，同样要通过技术创新和改革，尽可能提高生产效率。

我注意到，同样为了降本增效，顺琦手袋选择将产能转移到越南等东南亚国家。作为外贸企业，面临严峻的地缘政治、贸易壁垒等挑战，此举可谓至关重要。但对于主要服务国内品牌的代工企业来说，选择在国内生产依然在短期之内有其优势。

首先，国内订单不受地缘政治影响；其次，国内订单的模式是短平快，并且高度依赖国内的产业链上下游资源，如果产能转移到东南亚，可能在反应速度上不利于跟上客户的要求；最后，产能布局在国内，也更方便与所服务的品牌保持联系，增进双方交流沟通。

目前在行业内，与国内品牌合作的工厂转移到东南亚的情况相对不多，更多同行反而选择将工厂迁往内地，例如江西等地区，因为目前内地的一些人工成本及其他方面成本比广东还是要相对低一些的。

但从长远来看，随着国内成本的不断增加，以及在电商冲击下国内市场价格战愈演愈烈，不排除国内品牌前往东南亚寻求代工服务的案例越来越多。我们将对行业演变趋势和东南亚产业链的发展保持关注，未来如果东南亚具有了齐全的上下游配套，且加工成本仍有优势，我们也将考虑前往东南亚布局。

（作者系佛山市安东尼针织有限公司副总裁、设计总监）

【作者】 王谦

【来源】 南方报业传媒集团南方 客户端