激烈的市场竞争要求企业用换位思考的方式，站在客户的视角去理解、分析、思考客户，全面分析企业的价值大小、发展潜力、行业市场空间、风险等。

一、宏观环境

一般来讲，企业的宏观环境是指客户所在的国家或地区的社会环境、政策法规等。比如对于全球化的企业，企业会关注新拓展客户所在国家或地区的政局稳定性；会关注汇率的稳定性，它决定了企业是否接受本币付款还是只要美元；会关注法律法规，如客户对海关、税务、劳工法是否有特殊要求，这些因素影响到企业的运作成本，比如是否需要在本地建工厂生产，员工本地化的比例，等等。即使在我国，不同省份也会有不同的地方性政策法规，比如对安防、环保的不同要求。很多企业觉得这部分内容很难写，一线的销售人员也不知道如何分析，所以容易将此事推给总部，让总部的市场分析团队来处理，实际上这个洞察必须由市场前端，也就是最贴近客户的团队来完成，因为他们对变化的感知最敏感，变化对他们的业务影响也最直接，所以他们不能将此事都推给总部，因为总部离的太远，信息的真实性和及时性都很难保证。

二、行业动态

企业需要知道客户所在的行业是不是风口行业，因为这决定了我们采用的战略。例如：如果处在互联网行业，互联网行业的特点是快鱼吃慢鱼，机会稍纵即逝。他们一定时期内追求的是规模最大化，跑马圈地，拓展更多的客户和拥有更大的市场份额，暂时不考虑利润。所以在客户身上的投入可能会大于产出，比如采用补贴措施、广告投入等，这就是所谓的“烧钱”。

三、客户竞争环境

客户在行业中所处的位置是否居于头部还是居于中游？主要竞争对手是谁？总体竞争态势处于优势还是劣势？目前是进攻方还是防守方？市场分布情况如何（粮仓、胶着区域、空白市场）？与主要竞争对手的价值客户差异、产品差异、技术差异、成本差异、资源差异和管理差异等。

四、总结

基于对市场外部环境的综合判断与分析，应该简明扼要地提出对市场的判断，比如客户所在的行业迎来了一个难得的机会。如果客户抓住了，就有可能实现弯道超车，提升或者巩固自己的行业地位。

智云通CRM的建议是：分析客户的外部环境时必须结合企业所在行业的特点（比如互联网企业更喜欢敏捷战略，基本上是基于假设、验证、修正的闭环快速迭代、快速试错），必须与企业战略规划中使用的分析工具一致。

（来源：智云通CRM）

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