形态交易法的正确方法（为了涨单80的老板都易犯这个错误）
更新时间：2024-07-06 20:04:48
很多老板往往在生意差无计可施的时候，就喜欢降价。而且降一次不成，就一降再降。虽然单量变多了，但最后帐一算下来发现更亏钱了。为什么呢？我们来举个简化的例子。 以纯外卖为例，假设一单的毛利为4元（客单价低于20元的店铺毛利在3～5元），一个月800单的话，毛利就是3200元。 如果这家外卖店做了降价：比如满减的优惠力度增加了2元，纯利就会下降为每单2元，假设店铺的下单转换率提高了50%，订单也提高50%，那么就是每月销量为1200单，毛利降为2400元，相比较之下，还没有月销800单时的利润高。 如果老板们想要更高的销量，就势必要花更多的推广费，这样又增加了运营成本，因此就造成了越降价越亏的一个困境。 虽然“降价”是餐饮行业一个很重要的外卖营销手段，但有2个雷区却是禁忌：1、客单价低于20元的外卖店，由于每单毛利太低，降价的空间小，就导致出现降价少了没效果，降价多了亏钱的情况。2、不要整体进行降价，更多的是仅仅局部降价，再配合菜品排序的调整和引导收藏好评等多种活动来组合使用。 而对于一个“死”店，判断它需不需要降价到底要看哪些指标呢？ 答案是主要看下单转化率和新老客占比在两个指标。 如果店铺的下单转化率中等甚至高，且新老客占比合理的话，就说明店铺本身的定价和菜品并没有太大的问题，重点而是在增加曝光上。 如果下单转换率偏低、甚至很低，且老客多、新客少的话，就说明店铺的菜品结构、装修都有一定的问题，是否降价还需要综合考虑。 如果下单转化率偏低，且老客少、新客多的话，就说明店铺的菜品结构和装修还可以，反而是菜品本身的份量、包装和口味等方面需要商家们注意。 综上可以看出，降价其实并不是外卖运营的唯一手段。 在店铺运营的实际操作中，反而是生意越好、客单价越高的外卖商家更适合做一点优惠，以此来趁势冲击单量。 我们就以某区域内销量第二的A面包店，地点在某二线城市，月销1500 。老板针对区域第一的B店，想超过它。 平台对比如下图：
通过综合商圈分析和竞争对手比较以后，我们发现： 这个商圈内除了头部两个高销量的面包店以外，销量超过1000 的只有6个同类店铺。属于中低竞争环境的地区。A店属于外卖和堂食双线经营的店铺，由于线下的口碑好，对外卖店铺也有引流的作用，同时客单价较高。（未做活动前，平均实收是40元）B店只有外卖销售，线下几乎没有顾客到店消费。A、B两个店铺的产品在结构上很相似（分类：小面包、点心、土司和蛋糕等），但单品的重复度不高。为了实现A店单量的突破，老板针对A店的畅销品，进行了对标。由于A店本身的产品和顾客口碑都非常好，因此基本上也没有做太大的优惠活动，全店产品除了对标商品以外，其它产品都是95折。（满减不同享的地区：全折扣店铺，满减无效仅作引流） 此外，老板还额外仅增加了一项美团的会员红包，商家承担4元，以及新客立减的活动，一周内店铺的下单转化率立刻升高到了19.7%。（下图是A店7日和30日下单转化率的对比）
从下图能够看出，虽然A店铺的客单价下降了4元（由于是会员红包形式，本质上减少的是纯毛利），但是单量却接近了翻倍。
现在A店铺已经成为该商圈同类型收入第一的商家了。
由此可见，反而是口碑越好、销售势能越大的店铺，再辅助以降价的小手段，更能突破平台。 降价有时是为了修正外卖商家的错误定位，有时也是突破平台期的进攻手段，却唯独不是弱势商家的救命稻草。 对于以下这两种店型，不推荐老板降价营销： 1、客单低、竞争大的快餐简餐类，因为毛利太低，没有降价的空间。2、还没有出现竞争对手的细分品类，顾客群已经被充分利用，很难有提升的空间。 因为错用“降价”，可能最后反而会弄巧成拙。,
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