改变不同的叙事框架，效果截然不同 | 把故事重塑的威力 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第590篇推文。

全文共1676字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

2011年5月1日，美国总统奥巴马在白宫宣布，基地组织领导人本-拉登已经被美国军方击毙。

对于奥巴马来说，这无疑是一个好消息；

本-拉登是美国人心中的一根刺，他的死，终于可以让奥巴马松了一口气。

可一封手写信却让奥巴马再次紧张起来。

这封寄到白宫的手写信，署名本-拉登，也确实是他的笔迹；

但信中只有下面这行奇怪的数字和字母：

370HSSV-0773H

似乎本-拉登想要告诉奥巴马，他还活着；

但这行似乎加过密的代码，到底是什么意思？

奥巴马琢磨了很久，也看不出端倪；

他把这段代码写在邮件里发给了国务卿希拉里，希望她能破解；

希拉里和一帮幕僚研究了半天，一头雾水；

他们再次把这行代码发给了CIA（中央情报局），无果；

CIA又把代码发给了NSA（国家安全局），无果；

NSA又再次发给了MIT（麻省理工），NASA（美国航空航天局）；

没人能够明白这行代码到底啥意思。

整个美国的权威机构，都没法破译。

直到希拉里去求助英国人，她把邮件发给了MI6（英国军情6处）；

他们只花了5分钟，就看明白了。

我给你一分钟，你能看出来其中的含义吗？

2 框架效应

我们依然在“把故事重塑的威力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

伟大的心理学家，丹尼尔-卡尼曼用他的“展望理论”斩获了诺贝尔经济学奖。

其中，“框架效应”是丹尼尔教授提出的，人们认知的一个有趣现象。

所谓“框架效应”，

是指人们对一个相同的客观问题上，采取不同描述或叙事，而导致了不同的决策判断。

举个例子，2006年的世界杯决赛，意大利对法国，这个客观事实有两种叙事或描述。

一个是“意大利赢了”，另一个是“法国输了”。

这两种叙事说的是一回事儿，它的事实边界是相同的。

但两种叙事的“框架效应”却有着很大区别。

“意大利赢了”，所展现的“框架”是以有关意大利的叙事，它会把我们带入一种回忆，比如，那场艰难的点球大赛。

而“法国输了”，所展现的“框架”是以有关法国的叙事，它会把我们带入不同的回忆，比如，齐达内的那记头槌。

说到这里，你应该能看出来，“框架效应”所体现的不是人们的理性，而恰恰是人们的感性。

回答文首的故事中，你看出代码的含义了吗？

美国人都看不懂的原因，因为美国对本-拉登的叙事带入了一个“框架”，那就是，

恐怖分子，阴谋，邪恶，灾难等等。

他们希望在代码中找到的是某种警告、暗语、阴谋；

然而这行代码并不是上面所有这些；

英国人没有美国人的心理负担，他们看代码的“框架”不同；

于是，MI6的回邮件告诉希拉里，

你去让你们的总统把这封信倒过来看，就明白了。

370HSSV-0773H

倒过来就是，

HELLO-ASSHOLE

（蠢货，你好）

3 支持还是反对

在这个系列里，框架效应能够帮助我跟你解释“把故事重塑”的威力。

美国联合学院的心理学家，乔治-毕策尔，做了一个有趣的心理学实验。

这个实验有关“框架效应”对人们影响程度，或者说，换一种叙事方式会有多大的威力。

乔治教授找来了学校里的大学生们，让他们对两名政治人物投票；

一名叫瑞克，保守党人；

另一名叫克里斯，自由党人；

学生们很自然地分成了两组，一组人支持瑞克，另一组人支持克里斯；

但乔治教授让每一组人都选择他们支持的方式，也就是下面两种措辞：

“我支持瑞克”或“我反对克里斯”

另一组类似，

“我支持克里斯”或“我反对瑞克”

要知道其实这两种叙事表达的是同一个意见，客观事实相同，似乎没啥区别。

别急，接下来乔治教授开始给每组人看这两个人的“负面新闻”；

比如，有关瑞克的负面新闻，就会让支持瑞克的人开始犹豫；

有些人会改变支持意见，有些人则不会；

这也很正常，但有趣地是，

那些采用“我反对克里斯”的人，要比采用“我支持瑞克”的人，更坚持原有的意见。

这个实验说明了一个问题，

“我反对XXX”的叙事框架，要比“我支持XXX”的叙事框架，更有威力。

（详细实验见：Bizer, George Y. and Petty, Richard E., ‘How We Conceptualize Our Attitudes Matters: The Effects of Valence Framing on the Resistance of Political Attitudes.’ Political Psychology26 (2005): 553–568.）

下一次当你尝试和谈判对象达成某种一致，请记得用更有威力的叙事来造成框架效应。

比如，当你和对方达成的协议是，

我们都支持在不超过预算的情况下完成这个项目。

这样的叙事不如改成下面这样更有威力，

我们都反对这个项目最终会超过预算。

是不是很神奇？

4 小结

换一种叙事，判断会截然不同；

这就是“把故事重塑的威力”。

这里是“谈判思维”！

“把故事重塑的威力 第四篇” 待续

--- 桔梗

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