便利店开店分析?•有别于超市经销合同的一种合作方式,一般采用销售扣点的合作方式,现在小编就来说说关于便利店开店分析?下面内容希望能帮助到你,我们来一起看看吧!
•有别于超市经销合同的一种合作方式,一般采用销售扣点的合作方式。
•比如在某超市联营合同约定的倒扣点数是20%,月销售10万,在下月结款日客户可结货款8万。
•超市对客户对联营品类按照零库存管理,即超市库存归客户所有,由客户自行保管。
• 一般丢失超市不负任何责任。
• 该类合同谈判归口超市的联营采购(有些超市联营和经销是合并的)。一般的陈列形式为:背柜 前柜陈列或嵌入式货架陈列。
•联营进场费一般较低
•一般联营都需要签署保底销售,需要更专业的推广和销售方式,对培训的要求比较高;
联营卖场的一般费用科目•DM费用
•陈列费(TG、端架、正常陈列、特殊陈列)
•合同返点
•周年、节庆费用
•新店开张费用
•新品进场费用
•促销折扣
•促销员管理费
•其他杂费(水、电)
联营卖场费用的支付方式现金缴纳
帐扣
货补支付
包场合同•也叫竞标合同
门店工作的十项要求•1、选店要求
•2、分销要求
•3、占位要求
•4、价格管理
•5、库存管理要求
•6、陈列要求
•7、培训要求
•8、促销执行要求
•9、零售日报管理要求
•10、会员管理要求
选店要求
•门店的分类:A B C
•选店投入是指选择区域内的“A类重点终端和B类潜力店”,有选择的放弃一部分“无效”或者“低效”C类门店
•选店三个要素
•其他品牌的历史销售
•分析卖场资源
•分析卖场潜力
分销要求
•必进不得低于一定的SKU数
•必进SKU一个都不能少
占位要求
•占位就是占据卖场的有利位置
•卖场主通道、绑主流品牌、绑竞争品牌、主通道的第一、二、三节货架
价格管理
•经销商必须按照公司统一标准零售价格销售
•统一标准零售价上下浮动不得超过15%
•分区操作的KA系统店零售价格和供货价格必须统一
•特价销售活动必须统一价格
库存管理要求
•卖场库存不低于上月销售的1.5倍
•仓库库存不低于当月出货的2倍
•先进先出
陈列要求
•陈列是终端的基础,是一项永无止境需要不断的追求改良的工作
•黄金单品和促销品的陈列原则:
货架柜台第一二层
正常陈列要点
•宽超竞品
•上下齐宽
•饱满品全
•上小下大
主品突出
价签醒目
柜台洁净
先进先出
好的陈列位:
•出入口。
•主通道。
•次通道。
•转角处。
•一线知名品牌傍边。
•货架顶端1-2层
培训要求
•货到、人到、培训到
•坚决反对没有培训就上岗销售
•达标要求:
•卖对产品
促销执行要求
•卖场谈判——提前60天
•商品、物料、赠品、人员储备—提前20天
•检查商品、赠品备货、人员、物料—10天
•商品、物料、赠品、人员进场——2-3天前
•活动分析总结——活动结束后2-3天
大促销执行的四不原则:
•人员没有培训不做大促销活动
•商品备货不足不做大促销活动
•物料赠品不到位不做大促销活动
•主题形象不突出不做大促销活动
零售日报要求
•样板门店的销量日报制度
•不报不核进场费
•好处:
•生意分析
•了解自己的生意,寻找自己的差距
•复制自己的长处
会员管理要求
•把货卖给自己的消费者
•有利于二次、三次和后续销售
•按月上报更新会员资料,便于集中统一组织大型主题性促销活动
从业人员的基本技能
你的一切工作将围绕如何提升终端销售展开!
•区域市场客户开发及布局计划
•区域卖场明细
•区域人员组织架构图
•发货/回款计划和进度
•销量目标分解/进度表
•销售人员月/周工作计划
•区域促销计划安排
•区域导购人员培训计划目标/进度/日销售情况
•公司下达执行文件/会议记录
最基本的两项能力:
1、门店落地活动策划;
2、单市场规划与自己整个区域规划
•要求达到:
•目标明确,分派合理
•计划清晰,重点突出,把主要精力放在主要市场
•执行力强,战斗力强
谋定天下..........待续待续
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