“要么你变得稀缺，要么去帮助真正稀缺的人。”

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来源：刘润（ID：runliu-pub）

观点：刘润，润米咨询董事长，知名商业顾问，得到《5分钟商学院》主理人。

主笔：方雁橙 | 编辑：莹莹

今天我们来聊一个话题，谁稀缺，就帮谁。

01 拿破仑的铝碗

在聊稀缺这个话题前，我们先来讲个故事。

据说法国皇帝拿破仑三世，经常大摆宴席，宴请天下宾客。但是每次宴会上，所有的餐具都是银制的，只有他自己的一个碗是铝制品。

为什么贵为皇帝，不用亮丽的银制品，却甘愿用色泽普通的铝碗呢？是因为节俭吗？

不。因为稀缺。

其实在拿破仑时代，冶炼金银的技术相对比较成熟了，宫廷中银器并不稀奇。可是，那时候，人们才刚刚懂得从铝矾土中炼出铝来，冶炼铝的技术还非常落后，炼铝十分困难。

所以铝在当时是稀缺品，别说平民百姓，连一般贵族都用不起。拿破仑用铝碗，就是因为铝比银更稀缺，恰恰能彰显他的尊贵。

就像市中心的咖啡为什么比家门口的贵，飞机场的牛肉面为什么要六七十一碗一样，也是因为稀缺。

所以，人无我有的技术，巨大的品牌声量，黄金地段，很厉害的人脉等等等等，这些都是拿破仑曾经的那只“铝碗”，是稀缺品。

02 谁稀缺，谁就有选择权

稀缺有什么好处？会带来什么结果呢？

掌握稀缺资源，或者拥有稀缺能力的人，会有更多选择权。

曾经在拿破仑时代掌握了冶炼铝的技术的人，今天在芯片稀缺的时候，拥有芯片资源的人，他们都拥有更多选择权。

再比如，中国制造有一个微笑曲线，设计的人挣钱，制造不挣钱，最后营销环节又挣钱。

背后的逻辑，其实是因为制造业不稀缺，因为我们的制造业更多是依靠人力，人工成本比较便宜，所以制造业在微笑曲线的底部。

所以，你要想获得一个比较滋润的生态位，想活得比较滋润，最关键的是成为产业里面最稀缺的一个人。

一个产业链里最挣钱的，一定是最稀缺的那个人。因为掌握了稀缺资源，就意味着掌握了定价权。掌握了定价权，就掌握了商业的核心价值。

再看今天很多同学在做直播带货，我们也在学习。但我们要明白，直播在今天是一个风口，是个红利，但不稀缺。

刚开始进入这个领域的时候，或许能赚大钱。但凡大家能够意识到这件事情的重要性的时候，就有无数人冲进来做同样的事情。

当越来越多的人这么做的时候，真正的稀缺性就开始流动了。这时候，就要建立自己的护城河。

比如，谁能找到真正的好产品，谁能找到好的供应链，能持续稳定快速地交货，这些才是稀缺的能力。

尽早发现并进入一个未来可能稀缺的行业，努力让自己变得稀缺，非常重要。

03 谁稀缺，就帮谁

先努力让自己变得稀缺，努力创造更多价值。但是，如果你没有稀缺的资源和能力，怎么办？

去帮助那些拥有稀缺能力和资源的人。

为什么？因为通常会有一种情况，就是一个拥有稀缺能力和稀缺资源的人。因为各种原因，他可能没办法把自己的稀缺性货币化。

比如，一个演员，他演技非常好，这是他稀缺的能力，但他谈判能力和沟通能力可能一般，那他怎么获得更好的资源，拿到不错的片酬，可能就需要经纪公司帮助他。

比如，一个作家，他文学天赋是稀缺的，但怎么让他的作品得到更好的传播，他可能需要出版社的帮助。

再比如，我是一家上游企业，拥有稀缺资源，这些资源无法再生了，我当然希望把这些无法再生的稀缺资源，卖给出价最高的人。但我找不到出价最高的人，怎么办？

这时候，我就需要一个第三方，也就是中间商，帮助我做这件事。

04 帮助真正稀缺的人，

最大化货币化他的稀缺性

所以第三方应该做什么？

帮助最稀缺的人，最大化的货币化他的稀缺能力，并因此获得相应的回报。

比如，上游本来能卖30块钱的东西，你能帮他卖到60块，你在中间拿了20块，帮他多挣了10块。

这时候你挣的是什么钱，帮助拥有稀缺能力的人，最大化货币化了他的稀缺性。

如果上游不稀缺，下游稀缺呢？也就是说买东西的人是有限的，而供给量是非常大的。这说明什么？

说明消费者稀缺的购买力没有被完全货币化。就是他明明很稀缺，所以有机会把价格砍到很低，但是他做不到。

这时候，你就需要帮助稀缺的消费者。

比如，20块的东西，他要花60块才能买到，那你就有机会帮他把价格砍到40块，你也能赚到钱。

这个逻辑的本质是，帮助真正稀缺的人，最大化货币化他的稀缺性。

比如，很多头部主播们做的事情，就是帮助稀缺的买家，最大化货币化他的稀缺性。

你发现了吗？很稀缺的东西一般不会在这些直播间卖。如果世界上只有一幅毕加索的画，绝对不会出现在直播间。

对主播来说，他卖的商品不稀缺，那什么是稀缺的？消费者的购买力是稀缺的。所以这时候他就持着消费者的购买力，帮助消费者，把价格压低。

所以头部主播赚的是什么钱，帮助下游最大化的货币化了他的选择权，然后把价格压下来之后，让消费者挣到了钱，自己还挣了钱。

如果你找到了拥有稀缺资源的人，你刚好知道谁最需要这些稀缺的能力，谁能出最高的价，你就能赚到钱。

05 中间商的本质，

就是帮助稀缺的人

过去的代理商、经销商渠道批发商，包括互联网上的电商，本质上都是中间商。

既然是中间商，就会涉及到一个问题，我到底是帮左边的，还是帮右边的，是帮下游的，还是帮上游的。

背后其实有一些基本的方法论，这个方法论是什么，就是谁稀缺，就帮谁。

什么意思？

过去谁更稀缺，最早的时候当然是商品，能买到就很不容易。后来商品不稀缺了，购买力开始稀缺了。渠道就站出来了，像苏宁国美等等。所以我们总听一句话，渠道为王，因为他帮助了稀缺的人。

比如，某某冰箱，它的成本是1000块，它过去卖给消费者可能是2000块。消费者的购买力是稀缺的，但消费者也面临一个问题，买不到好东西。

这时候就出现了渠道，把ABCDE所有品牌的冰箱都聚到一起，有卖2000的，有1500的，1000的等等。消费者就在这些冰箱里去选择，你是选择2000的，还是1500的，你自己选择。

这时候渠道呢，帮助消费者买到了产品，同时又把这些稀缺的购买力聚集起来了，因此品牌就会分一点钱。

这些事情背后的基本逻辑：就是谁稀缺，就帮谁。

最后的话

先问自己一个问题。你现在做的事情，往上下游来看，哪个环节更稀缺？在一个行业里，先努力成为那个最稀缺的人。

比如，我们以前举过房地产的例子。房地产中介并不稀缺，但有人就在一个足够垂直、稀缺的赛道里，做了20年，找到了自己的生态位。

上海的新房可以向郊区延伸，但是市中心的老别墅，是不会再多任何一套了。上海中心城区，估计有几千套老别墅。里面可以出租的，估计有个大几百套。

有个中介，拥有其中100套。他是这100套的二房东。他能够说出自己每一套房子在什么地段，有什么历史。他和这些房东，签的都是10年的合同。他租出的每一套房子，租金至少赚一倍。比如20000元从房东租来，45000元租出去。

如果做不到，还有第二个选择，就是帮助那些稀缺的人。

比如，很多头部主播，通过帮助消费者，借助消费者的购买力武装了自己。这时候，对上游来说，他就拥有很大的选择权，因为他可以代表消费者去做选择。

要么你变得稀缺，要么去帮助真正稀缺的人。

看看你的生意，是帮助稀缺的人，用他们的能力武装了自己。

还是成为了稀缺的人。

如果是帮助稀缺的人，就要思考为什么对方会选择你，和竞争对手比，你的优势在哪里。

如果是成为了稀缺的人，你还需要不断构建护城河，防止竞争。

因为外部环境一直在变化，曾经拿破仑的铝碗是稀缺品，今天老王的铝碗，就不稀缺了。

共勉。

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