沟通一直是销售的一个重要基本功，作为金融服务，更需要在讲话上有一定的沟通技巧。成功的营销往往是有良好的沟通才得到的结果，有效的交流可以提高效率，提升成功率。

本篇阐述沟通的技巧供销售人员参考：

一、沟通中节奏的把握

1)注意让客户充分表达。如果一开始客户开口不多，需要你的引导。那么请你每说半分钟或者三句话，一定要调动客户说一句话或者15秒。注意在这个过程中保持和对方一个语速。

2) 一般在三分钟之内要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。只要客户开口了，营销成功的概率就变大了。

3) 在沟通中，注意展示自己的优势或者特点。这些特点对以后客户找你想起你很有帮助。这个特点不是公司的优势，不是产品的卖点，而是你能够带来的。

另外，在沟通中关注对方的预期，性格特点，素质和阅历，最好能够留底。

二、抓住客户关心的点

之前正好在网点时，发现厅堂有个客户看实物金宣传单页。于是侧面的提示，“现在疫情之下，钱印的有点多，存点黄金也是预防通胀”。客户听了并没有引起共鸣，看了近期金价走势图，也并没有表现明显兴趣。

于是进一步对客户进行KYC的引导，后来发现客户是为了儿童选购黄金吉祥寓意，于是开始推荐女儿金等饰品金，并强调一些望女成凤的特点，客户在这个点上开始打开话匣子，最后效果也非常好。

三、沟通时遇到客户的抱怨怎么处理

1）首先要有共情，站在客户的角度想这个事情。不要上来先解释，所有的解释在抱怨面前有点苍白。

2）如果非要说些什么，那就先表示感谢吧。然后告诉他，你很重视他的意见。如果你是同理心的角度，相信也会很真诚。

3）如果事情确实机构有错，那么要开诚布公的道歉。但是这个事情不是你的问题，那么可以为给他造成了这样心情道歉。

4）客户可能是要一个态度，那么不妨表示要立即处理，积极弥补或者不再犯。

5）如果对方依然强势，而且短期处理不了，在合理的基础上，可以提出解决方法及时间表并请对方进行确认。

四、洞悉客户交流时的肢体语言

1）对方用指头或手挡住嘴巴 暗示他希望你停止一下，他有话要说。这时候，要主动停止，给对方一个说出想法的机会。

2）对方不经意的咬了手指头 这说明对方正在犹豫，这个时候是可以让你的观点乘胜追击的时候，对方或许马上要接受你的观点了。

3）对方揉眼睛 如果确定客户不是昨晚没睡好或者眼睛里进沙子，那么你应该注意了。客户应该是反对你的观点，不接受的态度比较强烈。

4）对方把手放在下巴或鼻梁 注意，不是摸一下下巴或鼻子，而是放在这两个位置有停顿。这说明对方正在思考你讲的问题。给他点时间。

5）对方轻拍手掌 注意，轻拍手掌不是在欢迎你说的内容，而是，他的耐心已经不够了，这个时候注意要改变说话的方向和节奏了。

五、如果对方提到其他的竞品

例如，客户问：你们和A企业比较有什么优势？

如果你滔滔不绝，那你这可能进入了一个误区。此时不如反问：您这样问，肯定是了解过A产品的！您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？

客户回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个情况我们的产品基本可以达到，除此之外......

这是在沟通中常见的技巧，但是注意，销售可不是单单是套路，而是产品真的要过硬，要给客户带来价值。在销售中不妨尝试以下五点：

• 销售一定不是要你去改变别人
• 销售的成功取决于客户的信任
• 请做好身份定位：顾客是谁我是谁？
• 建立共同的价值，要多用“我们”
• 交流时少用“但是”，多用“同时”