本文来源：时代周报 作者：周梦梅

去年9月中旬，在保险从业11年林春娥（化名）失业了。

“镇上的网点被合并到市里，我住乡下不方便，年纪也大了。”林春娥本是一名乡镇保险业务员。2021年夏天，她所在的铜川市耀州支公司董家河营销服务部被撤销，业务被支公司全权承接，林春娥不得不放弃这份工作。

她见证了保险行业的大扩张，最终也成为保险业变革路上一颗滑落的螺丝钉。

据银保监会最新数据，2021年有2197家保险分支机构退出市场。时代周报记者梳理监管披露文件发现，被撤销机构主要集中于三、四线及以下城市和乡镇，中小险企撤销机构多以支公司为主。江西、黑龙江、河北银保监局2021年撤销保险公司分支机构数量均超过百家。

在业内人士看来，经过近30年粗放发展，保险代理人渠道已长期处于低产出、低收入、钻营“花式”套利、人员高进高出的困境，裁撤分支机构，减少线下网点和代理人规模，已成为保险业改革不得不经历的阵痛。

带着“客户”入职

回溯至2010年，快速扩张是保险业主基调。

当时，以中国人寿、泰康人寿等为代表的寿险公司将扩张战略重点放在广袤的乡村地区，发力抢滩县域保险市场，乡镇保险网点遍地开花。

浪潮下，只有小学文化的林春娥加入中国人寿，成为一名保险业务员。

“ 保险公司并不注重代理人的个人背景，在乎的是我们能不能拉来客户，签下保单。”林春娥仅经过6天培训，就正式上岗。

2010年7月，中国人寿时任董事长杨超公开披露，当时，（中国人寿）已经建成15000多个农村网点，有34000多个保险先进村，有30多万农村营销员。

保险业务的核心收入来源于保费，保险产品同质化严重，各大险企为提高保费收入，普遍采用“拉人头”方式，争夺市场份额，带动保费增长。

“对于保险公司来说，招募的代理人也是客户。”一名已离职的明亚保险经纪代理人小林告诉时代周报记者，新人培训结束，往往需要完成一定业绩才能转正。为顺利入职，很多代理人会为自已及家人买保险，也就是用所谓的“自保件”完成业绩考核。

“有新人加入，就意味着有更多潜在客户资源。”小林表示，每一个保险代理人身后都意味着一个庞大的关系网，乡镇更是“人情社会”，熟人间的信任感更强，“人海战术”便成了拉动业绩增长的重要手段。

因此，保险行业也存在“一人入职，全家参保”的情况。

图源：视觉中国

保险代理人高速增员，准入门槛也不断降低。2015年4月，新《保险法》取消保险销售（代理）、保险经纪从业人员资格核准事项；8月，原保监会发文取消保险代理人资格考试和审批。至此，保险业务员准入门槛的设置权由监管层转交各家保险公司，标准大大降低，这也成为保险业务员激增的基石，各大险企迅速开启一波史无前例的增员潮。

据申万宏源数据显示，保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人，四年增长93.6%。

保险增员，分支机构亦快速扩张，县域保险分支也逐渐饱和。银保监会副主席肖远企出席2021金融街论坛年会时指出，我国普惠金融机构数量和资金数量都增长较快。目前县域保险机构数量平均有11.9个，保险网点多达26个。

口碑都烂了？

靠着“人情牌”和“人海战术”大幅增员，保险业迎来红利期，也埋下了隐患。

“收入越来越低，想不走也不行了。”林春娥感概，镇上年轻人越来越少，很难发展新客户。保险代理人的收入主要来自新单业务，签不下新单，收入就锐减。

“过去，险企主要靠增员拉动保费增长，但传统的增员正面临较大困境。”清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生分析指出，当下整个劳动年龄人口在下降，增员更难了。另一方面，很多代理人实际是兼职，收入不足以支撑生活需要，面临非常高的流失率，这种模式也不可持续。

保险代理人制度下的业务员缺乏保障，主要收入来自于业绩佣金。保险公司仅以保费为考核标准，该模式使得恶性竞争和欺诈时有发生。

此外，从业人员素质较低，对保险产品的金融属性理解不够深刻，导致销售误导投保人、理赔不畅等问题不断出现。银保监会消费者权益保护局的数据显示，2014-2019年，保险行业的消费者投诉量由27902件上升到93719件，短短5年间翻了3 .35倍。以2019年消费者投诉的情况来看，保险合同纠纷投诉88745件，占投诉总量的94.69%。

这也给保险业口碑带来很大影响，更为一众险企的经营种下苦果，保险业的罚单金额不断走高。2019年，保险业罚单金额已增至1.7亿元，2021年高达 2.9亿元。 与此同时，2021年银保监系统对保险业共开出的罚单数量约2000张，同比增长22.5%，有1276家次保险机构被罚。

从处罚内容来看，“予以投保人约定以外的利益”、“虚列费用编制虚假材料”及“欺骗投保人”皆是高频违规行为，保险公司和保险代理人也遭遇了深层次的消费者信任危机问题。

林春娥离开行业前夕，最苦恼的便是长期险退保增加，“这两年经济形势不太好，再加上社保保障越来越好了，很多人不愿再继续缴纳高额保费。”客户退保过程中往往会产生一些纠纷，林春娥作为直接和客户打交道的人，除了被投诉，还会被客户埋怨是“骗子”。

保险代理人制度的弊病也受到监管注意。

2017年，监管不断发声，强调“保险姓保”。监管部门于当年发布“134号文”，叫停快返型产品以及年金附加万能的产品形态。简单、易销售的保险产品计划受限，导致销售难度上升。这也加速了寿险代理人队伍开始向专业化转型。2019年3月，银保监会下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，开展执业登记数据清核整顿工作。

单纯依靠增员拉动保费的模式已不可持续，保险公司开始优化代理人结构。2021年上半年，五家上市险企的个险渠道前所未有地出现大幅减员，较上年同期合计减少了128万人左右。

林春娥自称是被行业更新抛下的“螺丝钉”。

“干这么久，也没见发家致富。”林春娥的丈夫自嘲道：“因为卖保险被大家误解，现在终于有机会缓和关系了。”