《老鲍对话标杆客户》直播第214期，邀请到熊猫同学创始人胡明老师，分享设计线上产品服务体系，搭建55w 数字化人才学习基地的经验。

胡明介绍，20年创业起起伏伏，经历了许多周期的变化，现在遇到一些问题，心态会平稳很多。其中最大的一个时间点在2014年左右。前面几年收入和利润都在增长，2014年突然发现，收入和利润开始停下来，房租、人工和营销成本都在上涨，但是学费没有涨。

这个问题当时很头疼，后来想起来是财务模型出了问题。做线下培训业务，需要更多场地和老师，一旦某个店亏损，可能整体都是亏损的。当时不知道是财务模型的问题，但也想马上改变。既然线下成本这么高，那有没可能转到线上？

当时转线上遇到一个新问题，就是线下培训考证课程，客单价比较高，但大家当时对网课的认知，觉得网课比较便宜，就不肯高价付费。胡明就开始边业务转型，边学习了解互联网相关工具、玩法和思维方式。最终转型成功，在福州总部，做起了全国乃至国外的生意。

胡明总结了自己的学习心得，线上生意有一个“免费-低价-高价”的转化漏斗，核心理念是信任的建立过程。他继续说道：“让别人一下子给你付费一万五非常困难，但给你付费一块钱就没那么难了。用免费权益福利，吸引目标用户关注；低价产品筛选出忠诚用户，培养付费习惯；高价产品给到最好的服务权益体验。线下获客很难，遇到潜在用户就尽全力去沟通意向，尽可能挖掘价值。但互联网获客效率比线下高很多，用户可以在线上随时反复地高效触达，所以这种渐进式信任的获客模式能够跑通。”

说起用训练营交付服务，他分享道，训练营最大的价值，是改变了用户的行为习惯。过往的知识付费，很多是在贩卖焦虑。让用户感觉我自己好像懂了很多，事实上啥都没改变。训练营核心点在“动手”，不仅仅是看课程，还要自己亲手实践去做。做事的过程，就是尝试去改变，变得更好。这是训练营跟其他知识付费形式的最大区别。

结合自己20年的创业经历，胡明把创业过程总结为4个阶段：

1.流量红利。前期能够起步，基本是赶上了某一波流量红利，如博客、网站、公众号、抖音、视频号等；

2.做产品。流量红利来一波，慢慢消失，业务增长压力驱使着不断优化产品服务。这时候产品有竞争优势的企业会胜出；

3.做品牌。如果产品做得差不多，这时候就要靠品牌。品牌做得好，大家都知道你，更喜欢你，更倾向买你的产品；

4.组织能力。如果没有人才管理能力，品牌和产品服务这些都是空的。可能偶尔做出一个好产品，但不能持续做出好产品。组织能力是企业内功，但大多数人看到是冰山上面那一面，看不到冰山下面这一面。