自2021年8月在武汉开出首店以来，目前已经陆续落地20余家门店，并进入郑州开启城市扩张。在单店模型上，马香远的成熟门店多项业务指标均领先行业水平，60-80平的门店面积下，平均月商可达50万元，翻座率最高可达16次，且所有已开门店均实现首月盈利，平均回本周期在3-4个月。

作者｜肖超

连续多月蝉联武汉大众点评粉面馆第一的兰州牛肉面馆马香远，立志要打造新一代牛肉面的国民品牌。

马香远以「新鲜牛肉与牛棒骨，八十斤肉一锅汤」作为产品理念，从产品角度出发，深度还原兰州味道，力求为消费者呈现最传统最正宗的兰州牛肉面。

自2021年8月在武汉开出首店以来，目前已经陆续落地20余家门店，并进入郑州开启城市扩张。在单店模型上，马香远的成熟门店多项业务指标均领先行业水平，60-80平的门店面积下，平均月商可达50万元，翻座率最高可达16次，且所有已开门店均实现首月盈利，平均回本周期在3-4个月。

创始人雷亚军提出，餐饮连锁品牌要长期保持稳定增长及最大化的健康门店率，一定要具备三个基础和两个必要条件。

第一个基础，大品类，全国地域通吃，渗透率高。这无疑是兰州牛肉拉面本身的品类优势，作为全国社会化门店最多（约8万家）的第一大国民品类，消费基础稳固，1700亿的大市场，并且处于有品类无品牌的阶段。当然，同样是在2021年下半年，几家拉面品牌也获得资本认可，并将投资热度持续至今。

第二个基础，创始团队要具备餐饮连锁品牌的管理能力，对于还处于发轫初期的品牌来说，这首先意味着团队成员要高度互补，复合能力强。

创始人雷亚军作为餐饮行业的连续创业者，拥有近9年的餐饮及食材供应链管理经验，曾执掌过武汉最大的企业食堂托管业务，并创立了一家火锅食材连锁超市品牌，目前拥有近400家门店；联合创始人洪诗强也参与多家餐饮品牌的投资管理，并且是国内第一家连锁室内主题动物园的操盘手，拥有极强的连锁及开发能力。

马香远的技术总监和运营总监则均是西贝的元老级员工，拥有近20年的连锁餐饮的从业和管理经验。其中技术总监曾担任西贝华中区厨务总负责人，带领团队研发出多款西贝经典菜品；运营总监曾是西贝北京地区的门店总运营负责人，管理近3000名员工。

第三个基础，是供应链及门店的标准化。雷亚军认为，中国一定会诞生一家类似于麦当劳一样的快餐连锁企业，做到万店服务如一、万店管理如一、万店口味如一，持续为消费者提供预期内的产品和服务体验。

实现万店如一的核心，第一离不开供应链的标准化，第二离不开门店管理标准化，第三离不开持续性的人才建设体系。

以制作一碗面为例，马香远依然保持国人最爱的纯手工拉面工艺，但其所需要的牛肉、牛肉汤和冷冻面团均被加工至标准化半成品的形式配送到门店，门店只需完成最后两道工序：拉面和加热。

拉面师傅的招聘曾被认为是一道难题。马香远的解决方式是，先通过冷冻面团的标准化来解决原料问题，再通过自身的培养体系培养、以及与社会化的拉面学校合作进行定向招聘，来实现实操过程的一致性。

再到加热的标准化，可以由SOP流程解决。在马香远的后厨，牛肉面师傅的头顶上都会有一块电子看板、在牛肉汤锅中有温度传感器，如果牛肉汤的温度过冷或过热、不符合出品标准，这块电子看板会立即预警，提示师傅纠偏。

同时，马香远保持结构化的SKU配比，包含面食、烧烤、凉菜和小食饮品四类，总SKU控制在30个以内，也完全按照研发及出品的SOP进行管理。

基础决定牛肉面这个品类存在诞生国民品牌的可能，但具体的实现路径，还离不开两个必要条件。

第一个必要条件是高性价比。尤其对于快餐来说，「接地气的定价」始终是广大消费者的最优选择。马香远的基础款牛肉面定价为16元，平均客单在30元左右，这个定价不仅可以兼顾消费者日常需求和门店经济性，也能够为未来持续扩店、尤其是下沉城市扩店预留出充分空间。

马香远之所以可以做到高性价比且保证充足毛利，也是基于创始人雷亚军在供应链方面近10年的深度积累，他也将供应链的核心优势视为马香远的最大长板。

当然，要求出品的稳定性和主打高性价比不代表马香远不看重产品的口味本身。在门店内所用原材料的配方均是由马香远的大厨团队自行研发提供，基本款主打地道兰州风味，也会根据本地特色进行产品创新，如推出的爆肚面、小龙虾拌面等。同时，马香远也看重产品的迭代速度，每月销售最末的产品一定会被优化。

第二个必要条件是门店数量足够多，或是开店速度足够快。

从2021年8月开出在武汉开第一家店以来，马香远至今已开出门店20余家，进入武汉、郑州两个城市。马香远对自己的既定路线即是，从二线城市出发，主打二线城市和新一线城市，并进入下沉市场、继续打磨地级市甚至是县级市的模型。

能够在武汉开店迅速的原因之一是马香远并不过分强调商场的「好位置」，而更加看重租金的绝对值。

这背后的逻辑也十分清晰，新一代的餐饮连锁必须具备品牌及整体地域宣传能力，通过城市品牌力的深化，即便在一流商圈的三流位置，也能够保证一流的月商表现。

雷亚军认为，现在的餐饮是多维度的竞争，产品、运营、数字化、供应链、市场营销、点位开发组成木桶原理的六块木板，缺一不可。而当你在C端消费者可感知到的产品和营销上做的好了，「用户会去找你」，雷亚军称，「就像我们现在吃饭，也不会是满大街溜达，说我们今天吃什么？一定是我提前想的差不多了，抱着直奔目的地的心态」。

另一个支撑起马香远开店速度的原因是成熟门店管理模式的快速可复制。

基于马香远已经建立起一套数字化和模块化的管理体系，包括门店备货量的自动预测、利润报表的每日计算、门店管理SOP的标准流程等，因此发现问题、改正问题的速度会非常之快，「依靠我们的数字化中台能力，门店运营已经到了不全面依赖于店长的阶段」。雷亚军称。

这样一来，对店长的要求应该侧重于更加积极的消费者沟通、更加亲和的服务态度上，这部分的培养和训练马香远希望由师徒制的言传身教解决。在马香远的人才体系中，一个店长要想获得开新店的资格，需要带好三个店和培养出三个徒弟，经过总部的考核验收后，老店长去开新店、徒弟留下来接任店长。

在2022年，马香远计划将武汉模型复制到华中六省，采用单点城市打透的策略，全年预计新开300家门店。「我们希望深耕密度、深耕人群、深耕本地化的产品，把每一个地方做得扎实、形成用户心智」。雷亚军说。

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