读者提问>>

老师您好，我是一名在职的销售人员，最近在和客户的谈判之中时常出现我和客户各说各的，最后不欢而散的情况，我听一些前辈说要引导着客户的思维跟着我的节奏来走，但是我不知道应该具体怎么做，请老师指点一二。

老师解答

ANSER QUESTIONS

想在谈判中让对手跟着你的思路走，其实并不是一件容易的事，因为一旦被对手牵着鼻子走了，就说明这场谈判他已经没有什么胜算了，所以一般老手不会轻易上钩。不过虽然难度大，但方法总归是要有的，接下来我就给你介绍几种。

首先，就是最简单的封闭式提问。当你把问题的答案设定在一个非常小的范围里，对方只能回答是与否或者二选一的时候，也就没有什么思考的余地了，你也就能更轻松地获得你想听到的答案。

其次，就是要学会在话里埋下暗示，暗中引导对方的思路向你想要的方向前进。具体做法就是先描述一个和对方相关的场景，再引导对方的思路。一般常用的句式是“当你……的时候，你就会……”。

最后，使用目的式架构进行谈判。什么叫目的式架构呢？意思就是说，在你们谈判开始之前需要就本次谈判的目的双方达成共识，在这样共识的框架下再进行谈判，双方有了共识，你就可以非常容易的把对方的思路引导到真正有价值、有意义的目的上来。

好了，以上三种方法由易到难，如果你能熟练的将其掌握，那基本可以应对大多数场景了。

排版 | 争夺认知

文字 | 争夺认知

图片 | 网络

Supervised by 郑仁强老师