医药代表是负责相关药品的推广工作的人员。有些负责医院,也就是医院代表,客户为医院;有些负责药店,也就是OTC代表,客户为药店。我主要从事终端药店销售,也就是OTC代表。从2011年步入这个行业,大概也有8个年头了。其实医药代表就是一个桥梁,把医药生厂商和医药经销商串联起来。大家一谈起医药代表,觉得我们无非就是“三陪”:陪人吃饭,陪人聊天,陪人赚钱。为了让大家更好的了解OTC代表,我分三点简单讲讲我们的具体日常工作是什么。
一、拜访前的准备
做好工作计划,越详细越好,出门前重温每周工作计划表,如果有需要,最好提前预约,有目的性的去跑店,提高拜访的效率,每天进步一点点,积少成多。并且准备好拜访材料和销售工:计划表,产品资料,价目表,开户手续,活动赠品,这个时候就像哆啦A梦一样,客户需要什么,你都要满足他,做好充足的准备。
二、拜访的步骤流程:
检查和记录我们产品批号,有利于查看动销效率,查看竟品信息,从侧面了解销量提升或下降的原因,针对性的做出销售政策调整。查看药品陈列情况,对于顾客有吸引眼球的作用,对于店员有督促销售的功效。终端张贴POP的是帮助我们产品销售和提高提升知名度的有效手段。
培训产品知识,店员不会卖自己不知道的产品,一定要见一次说一次,让店员被“洗脑”。培训要讲技巧,不能生硬的讲知识,要抓住兴趣点,和店员唠家常,和店长谈发展规划,穿插知识点。
促销活动:药品最终要销售出去,才能形成良性循环。产品促销活动,是最有效的提升销量的办法,但一定要多样化,不能一味的送白菜和鸡蛋,要有新意。
三、拜访后总结