销售系列的文章已经更新到31篇了也马上就要结束了。长期关注“大实话”的朋友相信已经发现了，如果单单看一篇文章，而不把这些连贯起来看是很难对销售有系统的认知和了解的，因为每一篇文章的观点都是有交叉的。所以，你一定要把这些文章系列的地研读，再结合自己的实际经历去修正，变成自己的经验。当然，最主要的还是要行动起来，毕竟，只有做事情了才能赚到钱嘛。

很多销售的培训老师在进行培训时总会对学生说，“即使客户说的是“不”，你也要想办法让这个“不”变成“是”，不要把“不”当做客户的决定，当别人说“不”时，你的脑海中要立马出现相反的托词，马上回应过去。”其实，在真正的销售过程中你会发现，你永远也卖不掉客户不想要的产品（详见第27篇）。当然，在你回应的过程中客户也会进行一系列回应，这个交战会持续很长时间，但是你会发现，即使最后你在口舌之争上胜过了对方，最终的结果就是客户还是要说“不”。这就显得很尴尬了。

因此，你一定要了解你自己的处境。当销售过程发展到一定阶段时，你必须做出选择：签单或者结束这次销售。怎么样才能知道这个时间点正好合适呢？“正好合适”就是你能够以客户所要求的时间和方式进行交付同时对方也愿意投入进来，所以一旦你不能满足对方的要求，对方也在拖延不愿意投入进去，当你意识到这样局面时你就要告诉对方你可以接受一个“不”的回答，因为很多时候客户是不好意思当面说“不”的。通常，你的直觉会告诉你是否到了这个时间点，比如你们谈好了价格，也谈了解决方案，但是对方就是迟迟不作出购买决定。当然，这只是一般情况。根据每个行业的不同，你也可以去问问你的销售经理或者有经验的同事，听听他们的建议。

检验你的理解：

理解和掌握“正好合适”这个概念将如何帮助你更容易结束那些不会有进展的销售？

行动：

检查所有已经拖延了一阵子的案例，仔细审核这些机会，确定你的产品或者服务是否真的能满足对方的要求，如果不能，或者竞争对手确实有比你更好的产品，那么尽快结案。如果你的产品能够满足对方，那么就跟客户一起商讨，搞清楚如何才能机继续推进这件事，如果你把相应的好处都给到位时对方还是不愿意做出决定，那么可能人家真的有难言之隐，那么也尽早结案。

上篇答案：

内在的原因常常是因为害怕，害怕没有其他的机会，害怕如果自己放弃这个机会就会被别人拿去。害怕重新面对新客户的不舒服。