FABE是什么？它为什么能让顾客顺理成章的完成购买？

首先，解答第一个问题，FABE销售法则是什么？

这个经典销售法则是台湾中兴大学商学院院长郭昆混和美国奥克拉荷大学企业管理博士共同总结而成的，利用的就是非常直接的利益驱动。

FABE是取了四个单词的首字母组合而成，这四个词分别是features（特征）、Advantages（优点）、benefits（好处）、evidence（证据）。

Advantages（优点）：就是以上某些或全部特征给产品带来的优势，比别家胜出的地方，例如，你的锅因为这种材质，而具有超强抗腐蚀抗氧化、结实不怕磕碰、不粘锅的优点；你卖的衣服因为这种材质而具备特别轻柔触感好、耐磨耐穿的优点；你的零食因为以上而具有无害、低热量、饱腹感的优点。注意优点与特征不同的是，特征只是与别人不同的地方，而优点是比别人好的地方。

Benefits（好处）：就是这些优点给顾客能带来哪些直接好处，顾客自己所能感受到的，例如，还是你的锅具备以上优点，所以能给用户带来更耐用、避免食入有害物质、少油烟的好处；衣服就有穿着舒适，好打理，耐穿省钱的好处；零食就有健康安全、帮助饮食均衡的好处。

Evidence（证据）：最后一点，是证据，就是怎么证明你的产品具备上述的特征、优势，能带来那样的好处，这些证据可以是证书说明，或者来自其他已经购买并证实享受过这些好处的顾客，比如以上的新材质证书，老顾客的好评，以往的案例等等。

这四点串联在一起可以很好的将自己的产品与顾客的需求之间建立联系，“产品具备…特点，所以有…优势，能给客户带来…好处，还有…证明”，由此，当产品能够满足顾客需求时，他还有什么拒绝的理由呢？

下面拿具体的实操话术说明：

您好，x先生，这是我们xx品牌出的最新款洗衣机，采用了我们自己最新的专利技术720度极速旋转涡轮（特点），可以把洗衣甩干的时间缩短一半以上，而且甩干度很强，20分钟全部搞定，衣服拿出来就能穿（优势），能为您节省很多时间，尤其是遇到突发情况、时间紧急的时候（好处），这款洗衣机这月刚出就已经有30个客户订购，而且有2个客户都回购了3台，说是给家人朋友也带上（证据），您看您要不要也体验一下？”

这是一段完整的FABE话术演示，仅供参考，具体灵活可变，只要掌握基本原则，什么产品都能很好的运用。