记得每次opp课程现场，每位老师都会讲到税务局王局长送给我们老师的关于防水养鱼、秋后算账的24字箴言，道出了我们国家民营企业的财税现状。那么，通过今天我对自己十多年的销售生涯小结，可以用20个字来对销售成交做一个概括。

如果你仔细地细品的话，你会发现这20个字几乎包括了所有成交的流程，不管是爱情还是商业，亦或者是事业，都可以用这个20字箴言的底层逻辑来达成你的成交目的，同时帮助我们增加收入，同时提升我们的逻辑思考能力以及语言表达能力。

那么，很多人可能都想知道，这个20字箴言到底是什么呢？我在这里就不再卖关子了。直接告诉大家，这20个字就是：

挖掘需求

伤口撒盐

对症下药

塑造价值

化解抗拒

我们看一下我们的老师是如何成交C方案的？基本上都是先和客户互动，通过提问问题让老板说出你的个人财富是怎么来的？有的说是辛苦赚来的，有的说是偷税漏税得来的，也有的说是紧跟国家政策捡回来的......那么，老师就是通过这些问题发现客户有没有需求，有很多客户一开始都是没有需求的，但是，深挖客户的痛点，发现肯定还是有强烈的需求的。也就是说做企业，想要利润率最大化也是天经地义的事情，都是想多盈利些，以便更好地回馈员工、股东、社会等，所以，当你听到客户说不需要，没时间，我们有自己的专职会计等都是好像没有需求，但是，这里我要特别强调的是所有成交的客户里面99%的客户一开始都是没有需求，可是，最后能成交就是因为我们挖掘了他的需求。

这里分享一个年销售额只有500万的C方案客户，一开始客户我们企业小没有像老师说得那些问题，个人卡流水也不大，税上也没交多少税，也有自己的一个专职财务，根本不需要听什么财务体系的课程。但是。老师一个问题就挖掘出来了客户的需求。不谈企业，就谈个人财富。老师就问了一个问题：你个人名下有没有其他资产？客户说有几套房子，后来才知道，这位老板有13套房子，分布在全国各地，买房子这些钱从哪里来的，肯定是做生意赚来的，那么这些收入有没有交个人所得税？肯定没有，那么税务局稽查出来是不是要交20%的个税？同时罚款加滞纳金少说也是几百万吧。所以，当客户听到这里，他并不是很了解如何降低个税的办法，这个时候需求就来了。

找到了客户的需求，有的还是深层次的需求，比如资源整合、进入高端人脉圈、拓展经营等，接下来就开始撒盐，你知不道过去因为你不懂得这些财税知识已经积累了多少风险？如果现在不学习，不进步不提升以后是不是还会依然风险存在，而且是越来越大？所以，接下来就开始对症下药，针对你的这种情况我们有个C方案，专门就是普及财税知识的，帮助老板彻底明白经营企业都有哪些财税风险，这个方案原价是60多万，是很贵的一个投资，但是如果现场报名是有很大的优惠活动的，所以，当客户一听到价位如此合适，并非最贵的时候，基本上直接就会付款了。

可能还有的客户在最后的一个关键环节上还是有抗拒，比如，我回家和我老公商量一下，我给我们财务商量一下，我给我们家里的员工商量一下等。这些都是委婉拒绝，但是，依然有可以化解的办法。

接下来这个话术你可要学会了：你是一个小学生，在专业的财税面前真的很多老板都是小学生，你回去问你老公，你老公懂财务吗？懂税务吗？都不是很懂，也就是一个小学生，你说你一个小学生再去找一个小学生能商量出来大学的理论教材吗？很显然，不用回去商量，你如果真爱他的话，只需要帮他做个决定，在这张纸上签个字，打个对钩，直接付款报上名就可以了。当他学完回来，他一定会感谢你的。因为你的选择是对的，对公司和个人都有好处。这段话说的就是化解抗拒。

只要把这五个步骤掌握了，并且熟能生巧，真正做到了熟练灵活运用的时候，成交就是水到渠成的事情。

由此，我们可以看出，一切都是设计出来的，成交也是设计出来的。做销售并不是简单地坐在那里电话一打客户就来了，也不是往柜台那里一站，等着客户主动来买就可以了，销售是一门技术更是艺术，把销售做好需要设计，需要动脑子，更需要智慧。只要凡是利他，提前设计好，成交一定是顺带，成交一定是不销而销！

谨以以上所言，20个字送给大家。希望能够伴随大家的一生，一生受用，受用一生！同时，祝愿大家2022出大单、发大财！